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編輯：haik 發(fā)表時(shí)間：2018-02-11
從詢盤到訂單，看起來只是一步之隔，然而卻是這一步讓外貿(mào)企業(yè)難以逾越，坐擁詢盤卻無法產(chǎn)生真正的訂單。以下是外貿(mào)老手分析的如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的各種原因及解決之道，大家看了或許會(huì)有啟發(fā)。
一、很多客戶只詢價(jià)，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了。（外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在，不要初生牛犢不怕虎，還是謹(jǐn)慎為好?。?/p>
除此之外，可以自己分析以下原因：
1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？ 2．你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位（與市場行情差價(jià)相比）如何？ 3．你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清？） 4. 你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看感覺如何？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？） 二、將詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：下面是一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本 詢 盤 回 復(fù) Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15，1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together. I look forward to see your reply! 以下為翻譯： 買家您好， 很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。 您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？ 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過1500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。 點(diǎn)評(píng)一下這封郵件： 1．給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候，通過什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信任。買家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您”。 2．給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競爭對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級(jí)買家，那么對(duì)這位新買家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買家合作”，這樣會(huì)使他覺得對(duì)你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進(jìn)口商的查詢”。 3．告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過1，500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)”。 4．不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?” 5．不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。 6．記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？ A.我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我； B.我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我； C.我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我； D.如果你想知道1500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我； E.如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我； F.期待盡快收到您的回復(fù)； 一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名 三、你給客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)是否讓客戶滿意 1．你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。 2．在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。 3．在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對(duì)性。 4．讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。 5．開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。 6．現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。 總結(jié)： 做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務(wù)才能開發(fā)并維持長久的客戶。服務(wù)好包括如下幾方面： A、報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧； B、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。 C、適時(shí)地最后再問一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”
CCTV10對(duì)GLA全球物流聯(lián)盟網(wǎng)的報(bào)道：
第五屆GLA全球物流峰會(huì)速覽：
